Hamdi Ulukaya spune că, dacă ar fi avut școli de business și ar fi putut evalua toate riscurile posibile, foarte probabil nu ar fi dat 700.000 USD în 2005 pe fabrica falimentară de lactate pe care a reușit să o transforme într-un leader de piață în US cu cifră de afaceri de câteva miliarde de dolari.
La scară mai mică, îmi amintesc de o situație de business din advertising, când lucram la un proiect foarte amplu de outdoor media cu unul dintre cei mai mari jucători din piața de Outdoor din România. Furnizorul nostru avea o cifră de afaceri de câteva ori peste cifra de afaceri a agenției în care lucram atunci și o putere de negociere impresionantă în piață.
Imediat după ce am fost desemnat Account Manager pe acea campanie și am început comunicarea cu clientul și cu furnizorii, am pus cap la cap resursele necesare: livrabile, timp și bugete și am început optimizarea lor.
Primul lucru la care m-am uitat atunci a fost cea mai importantă linie din buget: chiria lunară implicată de panourile outdoor. Și am cerut un discount de 20% de la furnizor.
Furnizorul a amânat răspunsul câteva zile și eu m-am luat cu altele și așteptam liniștit să-mi răspundă, nefiind ceva crucial pentru proiect.
La un moment dat, mă cheamă Adina, directoarea companiei, în biroul ei și mă întreabă mirată:
„Radu, m-a sunat „X”, proprietarul companiei de outdoor cu care lucrăm. Poți să-mi spui mai exact ce ai vorbit cu el? Cum ai negociat?”
„Păi nu am negociat nimic încă. Doar i-am cerut un discount de 20%. Aștept răspunsul lui.”
„Atât? M-a sunat și mi-a spus că știm foarte bine că parte-neriatul nostru presupune un discount de volum permanent de 10% și că este cel mai mare pe care îl acordă în piață, nouă și altor parteneri. Și că a hotărât să-mi dea de-acum 20%, că înțelege nevoia noastră de business și apreciază parteneriatul, dar este vital să păstrăm confidențialitatea în piață, acesta nefiind un discount practicat anterior.”
„Ah, nu știam că noi avem deja o înțelegere de 10% tradi-țională. Dacă știam, nu mai ziceam nimic. Sper că nu am stricat relația acolo.”
- „De fapt, e foarte bine că n-ai știut. 10% la campanii de câteva sute de mii de Euro/an x câțiva clienți… se adună sume consi-derabile.” (realitatea este că nu mai știu exact dacă asta mi-a răspuns sau era doar contrariată de atitudinea mea, dar știu sigur că a fost plăcut surprinsă).
Ce s-ar fi întâmplat dacă știam de înțelegerea noastră de 10%? Aveam 24 de ani și coordonam un proiect mare și relația cu un furnizor puternic. Cel mai probabil, aș fi avut „prudența” să nu cer nimic în plus.
Ce s-ar fi întâmplat dacă Hamdi Ulukaya ar fi terminat Harvard sau altă universitate celebră de business făcută în loc de educa-ția de nomad primită în munții din Nordul Turciei în care și-a trăit copilăria într-o familie de ciobani curajoși, ușor adaptabili la nou, rezilienți și cu o structură optimistă mai degrabă decât pesimistă? Cel mai probabil nu ar fi riscat 700.000 USD să cumpere o fabrică falimentară dintr-un anunț în ziar…
Nu aș vrea să spun că ignoranța este cheia deciziilor de succes în viață. Gata, acum uită tot ce ai învățat la facultate sau MBA, șterge din memorie toate cărțile bune pe care le-ai citit și uită filmele documentare sau podcasturile deștepte pe care le-ai urmărit. Și aruncă-te cu capul înainte că o să ajungi miliardar ca Ulukaya. În continuare apreciez experiența cursurilor făcute, inclusiv participarea la cel de negociere de la Program on Negotiation creat de Harvard Law School.
Spun doar că atât datele la care m-am uitat, cât și experiența de viață a celor din jurul meu și a mea îmi arată că există un punct peste care, dacă treci cu analiza, informațiile analizate devin o povară. Prea multe aspecte pe care le iei în calcul înainte de a lua o decizie se pot transforma în prea multe frici de gestionat și, astfel, amâni și amâni și tot amâni.
Am un prieten apropiat (pun pariu că toți avem unul, poate chiar tu ești unul dintre ei) pe care l-am ascultat în ultimii 6 ani, plângându-se tot mai des de cum e mediul din banking, de cum s-au schimbat lucrurile în corporație, de cum și-ar dori să facă și el un pas în lateral și să deschidă o afacere.
Am avut discuția asta cu mulți angajați în băncile mari din România, cu experiență de peste 20 de ani în domeniul respectiv. Îi vedeam și observam cum li se schimbă fizionomia când vorbeau despre viitorul posibil: un zâmbet dulce-amar pe față, se citea atât speranța din ochi că ar putea să trăiască și altfel, cât și expresia feței care manifesta îngrijorare.
Ce aveau în comun și prietenul meu, și toți cursanții de la trainingurile în care am povestit despre asta: experiența lungă de lucru cu business-uri mici, mari și medii. Au văzut multe, aveau multe date de procesat, cu multe eșecuri ale unor antreprenori, aveau multe date primite sub formă de red flags, avertismente de la Departamentul de Evaluare a Riscului, unde discuțiile sunt mai ales despre neasumarea riscurilor decât des-pre asumarea lor. Foarte probabil, cei mai mulți antreprenori, soloprenori, freelanceri sau angajați care decid să schimbe brusc macazul în viață, nu au atâtea informații. Altfel nu ar mai face asta.
Aici vine Mircea Miclea, psiholog, profesor de psihologie și antreprenor și ne spune că: „Oamenii care sunt mai performanți sunt cei care cred despre ei că sunt ușor mai capabili decât sunt, că viitorul este ușor mai bun decât va fi și că e mai controlabil decât efectiv poate fi”. Adică, mai pe limba bancherului care analizează de o viață riscurile posibile și adună pe hârtie multi-ple posibilități de eșec, sunt inconștienți și se supraevaluează.
Paradoxal, ei reușesc să trăiască mai multe experiențe pozitive, mai mult succes de business și în viața de zi cu zi, deși trăiesc și mai multe eșecuri. Tocmai asta este: bulgărele care se creează atunci când îți asumi riscurile implicate de deciziile curajoase, o vei da și în bară, dar… nu contează. Nu este atât de important că ai dat-o în bară. Nu te identifici cu acțiunea respectivă, îți revii ca un elastic, te întărești chiar și încerci altceva.
Experimentezi. De ce? pentru că nimeni nu știe de fapt nici ce îi rezervă viitorul și nici ce trebuie făcut exact în viață. Fie că vezi viața ca pe un experiment științific sau empiric, în care colectezi date, analizezi, tragi concluzii și iei decizii de corectare și îmbunătățire, fie că o vezi ca pe o călătorie spirituală în care evoluezi de la naștere și în fiecare zi îți cultivi virtuți pentru a nu părăsi această lume așa cum ai intrat în ea, fie că o vezi doar ca pe o ancorare în prezent fiind singura dimensiune (trecutul și viitorul nu există, există doar prezentul) sau prin orice alți ochelari ai alege să o vezi, deciziile presupun un grad de curaj întotdeauna.
Dacă iei cât mai multe decizii și faci apoi cât mai multe acțiuni (o să vorbim despre asta într-un capitol separat), atunci vei avea și o bază mai largă de analizat și vei învăța mai repede, vei îmbu-nătăți mai ușor.
De foarte multe ori, observ oamenii din jurul meu sau pe mine paralizați în procesul de a lua o decizie. Și o amânăm, doar că, de multe ori, nici nu înțelegem de ce. E greu să spui că îți e frică, pentru că știi că să ai Curaj este cu adevărat o Virtute, și atunci îți spui că nu e momentul. Amâni, amâni, amâni și începe să te roadă la un moment dat regretul.
Vorbeam cu terapeuta mea la un moment dat despre oamenii care nu au copii după 40 de ani. Știu că îmi spunea așa: „Nu toți oamenii vor copii. Și e firesc să fie așa. Importante sunt moti-vele. Dacă nu vrei copii pentru că ai decis tu să nu îi faci ca să trăiești doar pentru tine și să-ți dedici viața unor proiecte, sco-puri, activități care nu merg mână în mână cu statutul de părinte, este foarte ok așa. Vei fi împăcat cu asta în cele mai multe din cazuri atunci când vei vedea pe lângă tine părinți care se uită în ochii copiilor plângând de fericire sau bunici la 70 de ani care se pun la mintea nepoților prin parcuri. Dacă amâni decizia asta de frică și, la un moment dat, este prea târziu ca să mai faci copii, sunt șanse foarte mari să regreți asta în fiecare zi din ultima perioadă a vieții tale și să te amărască încet, dar sigur.”
Îmi amintesc și ce spune Richard Branson, unul dintre oamenii pe care îi admir profund pe multe planuri: „Mai bine să-ți ceri scuze pentru ce ai făcut decât să regreți ce n-ai făcut”, așa că e momentul să treci la treabă. Treaba de a lua decizii.
Uită-te cu atenție la toate deciziile pe care le-ai amânat până acum, ia-le pe rând și dă-ți un termen de luare a deciziilor imediat după ce termini capitolul ăsta. Nu trece la următorul capitol până când nu stabilești un deadline pentru cele mai importante 5 decizii din viața ta, pe care le amâni de ceva timp. Și dacă nu te încadrezi în termenul limită, asumă-ți că și asta este o decizie: aceea de a renunța la ideea de schimbare pe care o ai de ceva timp.
Apoi, uită-te la Eul tău viitor, cel de peste 10 ani: ce va simți când își va aminti de momentul ăsta? Îți va mulțumi că n-ai făcut nimic? Sau mai degrabă îți va mulțumi că ai încercat, chiar dacă nu ți-a ieșit așa cum ți-ai dorit?
Ah, îți dau și eu spoiler: prietenul meu nu mai lucrează în bancă de un an de zile și a început ceva pe cont propriu, ceva care îi place foarte tare, este și priceput la asta și își poate echivala și chiar depăși în curând veniturile din asta.
